Niente bacchetta magica, niente trucchi da illusionista, solo tanta pazienza e tanto studio, ecco come ho venduto il corso sul Piano Editoriale che ho creato in collaborazione con Monica Liverani su Instagram e non solo.

Come amo ripetere, una strategia di marketing non deve coinvolgere un singolo canale, ma ben di più, deve infatti strutturarsi su diverse piattaforme, quali ad esempio: il sito web e la newsletter.

In questo articolo – che non scrivo rispettando le regole del seo copywriting perchè lo scopo non è posizionarsi su Google con un determinata parola chiave, ma è puramente divulgativo – voglio svelarti la strategia che ho attuato per la vendita di questo corso, farcita di numeri e tempistiche.

Prima di entrare nel vivo dell’articolo, vorrei tenessi conto di una cosa durante la lettura: i dati che vedrai sono solo ed esclusivamente legati alle vendite durante il periodo di lancio (4 giorni), che dovranno poi essere integrati con le vendite del corso a prezzo pieno che avverranno nei mesi successivi.

Cominciamo.

Gli strumenti per la realizzazione della strategia

Per realizzare questa strategia mi sono avvalsa di diversi strumenti, alcuni mi servivano per altri scopi ma poi mi sono tornati utili anche per la vendita di questo corso. Vado ad elencarteli:

• Sito web (il mio sito web è aperto da più di 3 anni e da allora monitora e traccia tutti i visitatori)
• Newsletter (aperta da 3 anni, oggi conta 950 iscritti)
• Template gratuito di Calendario Editoriale realizzato su Google Drive
• Canali social: Instagram e Facebook
• Business manager per la realizzazione delle campagne pubblicitarie

Come vedi, anche se parliamo di “vendere su Instagram”, in realtà sarebbe più corretto dire “vendere grazie al supporto di Instagram”.

Ora che abbiamo visto gli strumenti, affrontiamo il tema del budget in tutti i suoi aspetti.

Il budget: quanto ho speso e in che termini

Per il calcolo del budget non dobbiamo soffermarci solo su quanto ho effettivamente speso in campagne pubblicitarie, ma dobbiamo considerare anche il tempo impiegato per la realizzazione del corso e altri fattori.

Ecco tutti gli elementi da tener presenti per la definizione del budget:

• il tempo per la creazione del corso
• il tempo per la creazione di tutti i contenuti del funnel che mi aiuteranno a vendere il mio prodotto
• il guadagno finale che vorrei dalla vendita del corso
• il budget che voglio investire in campagne pubblicitarie
• il tempo che impiego nella promozione del mio corso tramite i diversi canali

Questo in linea di massima, anche se a dire la verità la creazione del template del Calendario Editoriale (ad esempio) non è esattamente un costo per me dal momento che è un template che principalmente realizzo per me stessa e che scelgo di condividere gratuitamente con i miei follower in cambio del contatto email (chi vuole poi può fare una donazione).

Ti faccio un altro esempio. I contenuti che realizzo per il blog hanno duplice funzione: aiutarmi ad aumentare il traffico organico verso il mio sito e la mia brand awareness tramite social. Nel caso specifico di questa strategia ho creato i seguenti contenuti:

• Calendario editoriale: cos’è, a cosa serve e perchè farlo
• Calendario Editoriale excel 2020: sacricalo gratis! (in cui inizialmente avevo inserito un form per l’iscrizione alla Lista d’attesa per sapere quando sarebbe uscito il corso)

Ho poi definito il prezzo del corso:

• 54,60€ prezzo lancio per chi era iscritto alla mia newsletter o aveva già acquistato un corso con me
• 64€ prezzo lancio per tutti gli altri utenti
• 84€ presso pieno del corso

Ho anche pensato ad un pacchetto che includesse il mio precedente corso, Easygram, interamente dedicato a Instagram, in modo tale che chi avesse voluto acquistarli entrambi avrebbe risparmiato qualcosa in più:

• 158€ prezzo scontato di Easygram + Corso sul Piano Editoriale
• 208€ prezzo pieno di Easygram + Corso sul Piano Editoriale

Ho poi stanziato 300 euro di budget per le campagne (da cui escludo i 150 euro investiti a dicembre per la campagna di acquisizione contatti creata per far scaricare il Template di Calendario Editoriale, perchè grazie alle donazioni ricevute sono andata in pari).

Il funnel di vendita: che pecorso dell’utente fino all’acquisto

Durante la fase strategica che ha preceduto il lancio del corso ho analizzato bene tutti i percorsi possibili che il mio potenziale acquirente poteva fare per arrivare ad acquistare il mio prodotto:

• Utente 1: non mi conosce ancora
• Utente 2: mi conosce già e mi segue sui social, ma non è iscritto alla newsletter
• Utente 3: mi segue già da tempo ed è iscritto alla newsletter
• Utente 4: ha già acquistato da me

Ovviamente l’utente 1 avrà un percorso d’acquisto più lungo rispetto agli utenti 2,3 e 4. Ecco perchè a lui comincerò a mostrare la campagna che promuovere l’articolo che parla dell’importanza del Calendario Editoriale, a cui è linkata la landing page per il donwload del template in excel del Calendario Editoriale, la cui pagina di conferma di iscrizione promuove l’iscrizione alla lista d’attesa per il lancio del corso. Fino a questo momento l’utente 1 riceve SOLO materiale informativo e gratuito.

Da qui ovviamente partono due strade: chi si iscriverà alla lista d’attesa riceverà l’offerta lancio di 54,60€ via email, mentre chi non si iscriverà verrà colpito da una campagna di retargeting al momento dell’uscita del corso con l’offerta lancio da 64€.

La sponsorizzazione dei contenuti e della landing page per la l’iscrizione alla lista d’attesa sono partiti rispettivamente a dicembre 2019 e gennaio 2020, il lancio del corso è avvenuto il 17 febbraio 2020,

L’utente 2, invece, dal momento che già mi segue sui social, ma non è iscritto alla newsletter (e non si iscriverà alla lista d’attesa di lancio del corso) verrà colpito da una campagna con obiettivo landing page view o conversione al momento del lancio.

Gli utenti 3 e 4 verranno avvisati con un’email dell’uscita del corso e sollecitati all’acquisto con altre 2 email fino all’ultimo giorno in cui il prezzo di lancio sarà disponibile.

Conclusioni

Bene, ora che sai come ho strutturato il funnel di vendita del Corso sul Piano Editoriale, ecco qualche numero, relativamente alle vendite ottenuto nel periodo compreso tra il 17 febbraio e 25 aprile.

Budget speso: 300 euro

Corsi sul Piano Editoriale venduti: 39

Totale in euro: 1973,65€

Corso Pacchetto Instagram (Easygram + Piano Editoriale) venduti: 5

Totale in euro: 776,97€

Totale complessivo delle vendite: 2750,62€

Come detto all’inzio questi sono dati parziali, il corso è un corso ever-green, perchè insegna un metodo di lavoro che funziona al di là dell’evoluzione degli strumenti, quindi mano a mano che passerà il tempo valuterò l’effettivo ROAS (Return On Advertising Spend).

La maggior parte degli acquisti è avvenuto tramite newsletter, ciò indica come l’importanza di fidelizzare il pubblico sia fondamentale per arrivare a vendere, ma non avrei probabilmente ottenuto un risultato tanto soddisfacente se non ci fosse stata un’operazione costante di “reminding” da parte delle campagne Facebook e Instagram che ho impostato per ricordare – appunto – agli utenti la possibilità di acquistare il corso scontato.

In conclusione, vendere su Instagram è possibile, ma non si può pensare di vendere utilizzando SOLO ed eslcusivamente questa piattaforma. La strategia di marketing adottata per vendere un prodotto deve essere multicanale, come detto all’inizio, altrimenti è limitante e certamente non porta risultati come quelli descritti qui sopra.

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