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Vendere su Facebook: ecco perchè non ci stai riuscendo!

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Vendere su Facebook

“Come vendere su Facebook?” è forse una delle domande che mi vengono fatte più spesso dai miei clienti, soprattutto durante la prima ora di consulenza, ecco perchè ho deciso di dare a questo argomento, lo spazio di un articolo.

Sicuramente, vendere su Facebook è l’obiettivo finale di ogni azienda e libero professionista, ma prima di arrivare a farlo, bisogna percorrere una lunga strada insieme ai nostri potenziali clienti e questa strada, d’ora in poi, la chiameremo con il suo nome: funnel.

Che cos’è un funnel?

La traduzione italiana di “funnel” è imbuto, perchè di fatto, ciò che dobbiamo fare è far sì che il nostro potenziale cliente entri in questo imbuto invisibile, un lungo viaggio che lo porterà a conoscere meglio chi siamo, cosa facciamo, in che modo possiamo risolvere i suoi problemi e far sì chieda a noi di risolverglieli.

In altre parole, lo scopo del funnel è proprio la conversione, su diversi livelli, dove il più alto è rappresentato dalla vendita.

Non esiste un solo tipo di funnel, ma ne esistono diversi e ogni funnel deve essere costruito in base al tipo di cliente che abbiamo di fronte, oltre che all’obiettivo che ci siamo posti di raggiungere.

Vendere su Facebook: il funnel

Come vedi dall’immagine, il primo livello dell’imbuto non è rappresentato dalla vendita, bensì dall’Awareness. Con questo termine inglese si intende la consapevolezza, che i nostri potenziali clienti hanno del nostro brand. Ci conoscono? Non ci conoscono ancora? Il livello di awareness del nostro marchio, sarà il punto di partenza per la costruzione del nostro funnel, di quel percorso che condurrà l’utente a fare ciò che vogliamo, come acquistare un nostro prodotto o servizio, perchè si fida di noi.

Non riesci a vendere su Facebook? Forse ti manca il funnel!

Il primo motivo per cui probabilmente non stai vendendo su Facebook è che non hai progettato un funnel, che agganci il tuo potenziale cliente e lo traghetti, con pazienza, fino all’acquisto.

Magari sei appena approdato su Facebook e la tua pagina ha pochissimi fan, un’interazione quasi nulla e magari non posti nemmeno da settimane (per non dire mesi, vero?) e forse (dico forse eh) non hai ancora pianificato un budget mensile per sponsorizzare i post della pagina… eppure, hai pensato bene di partire con una campagna suicida, per la vendita di un prodotto in cui credi particolarmente.

E dunque, la campagna ora sta andando da qualche giorno e i risultati non arrivano, ti sembra solo di spendere dei soldi e cominci a pensare che tutta questa storia della pubblicità su Facebook sia solo l’ennesimo modo per farti aprire il portafogli. Un po’ come un gratta e vinci.

Frustrante eh? Ti capisco, ma lascia che ti chieda una cosa: hai mai acquistato (online) qualcosa da qualche azienda che non conoscevi? Non dirmi che non hai passato almeno un paio di giorni a leggere recensioni qui e lì sul web!

Ecco, il tuo potenziale cliente non è diverso da te. Anche lui ha bisogno di essere rassicurato, prima di investire i suoi soldi, non credi? Bene, vedo che siamo d’accordo.

Il primo step, dunque, non è quello di impostare una campagna di vendita, ma di investire in Brand Awareness, in modo tale da diffondere il tuo nome nel mondo Facebook, poi troverai il modo di agganciare l’utente con qualcosa davvero utile per lui e, una volta che si sarà fidato di te e ti avrà consegnato i suoi contatti, allora sarà il momento di provare a vendere.

Vendere su Facebook si può, ma bisogna progettare tutto con calma e ordine.

…oppure non ti stai rivolgendo al pubblico giusto

Mettiamo caso che tu, invece, abbia progettato un funnel di tutto rispetto, ma le cose, già alle prime campagne di Awareness non vanno per il verso giusto.

Qualche interazione c’è, ma non quante te ne aspettassi. Il problema qui potrebbe essere il target... sei sicuro di aver impostato un pubblico sufficientemente ampio per la tua campagna? Forse il tuo prodotto funziona meglio su una fascia più ristretta di persone oppure dovresti rivolgerti ai due sessi in modo differente?

Ragiona su questi aspetti e fai delle prove, crea ulteriori gruppi inserzione per testare i diversi pubblici, e se hai un corposo traffico al tuo sito, potresti anche utilizzare il pubblico traccia dal Pixel di Facebook per colpire un target che già ti conosce.

Leggi anche: Audience Insights di Facebook: come si usa e a cosa serve 

…. e se fosse il budget?

L’altro giorno ero da un cliente, che mi ha chiesto una consulenza riguardo una campagna che stava facendo. Non riusciva a vendere e la cosa comiciava a innervosirlo.

Abbiamo guardato insieme la campagna, la creatività era buona, il target era buono, ma il budget era talmente piccolo, che non riusciva a coprire il periodo di tempo in cui la campagna doveva restare attiva.

Determinare il budget per una campagna non è semplice, sicuramente, ma anche se non siamo degli economisti nati o dei gran matematici, possiamo ragionare con la logica.

Proviamo a pensare quanto ci costerebbe stampare 100 manifesti, dove pubblicizziamo in nostro prodotto, per appenderli in giro per la città per 1 mese. Credo sarai d’accordo con me che il costo di questo investimento pubblicitario non può essere di 20 euro, giusto?

Partendo quindi da questo presupposto, dal fatto che oltretutto appendere un manifesto non ci garantisce alcuna vendita ma è pura pubblicità e Facebook invece è in grado di mostrarci immediatamente il guadagno che abbiamo tratto da quella campagna, non possiamo pensare di vendere su Facebook investendo una cifra così irrisoria per anche solo una settimana.

Che la pubblicità su Facebook sia più economica della pubblicità tradizionale non è un motivo sufficiente per pensare di non dover investire in questa piattaforma.

Domandatevi quanto vale il vostro servizio o quanto costa i vostro prodotto, fate una stima del numero di vendite che volete fare, ponetevelo come obiettivo e attribuite un costo x (preso possibilmente dalle statistiche delle campagne precedenti) al CPM (costo per mille visualizzazioni), poi moltiplicalo per le vendite che ti sei posto di fare, ed ecco il tuo budget.

Conclusioni

Come vedi possono essere diversi i fattori che non ti fanno vendere su Facebook, il mio consiglio è quello di fare un passo indietro e tentare di guardare la tua strategia di marketing dall’esterno. Domandati se stai facendo tutti i passi nell’ordine in cui devono essere fatti, domandati a che punto del funnel si trova il tuo potenziale cliente e cosa devi fare ora per portarlo a livello successivo.

Non avere fretta, vendere su Facebook non è impossibile, ma bisogna farlo nel modo giusto.

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